¿Por qué no generar ingresos masivos y captar clientes más fieles con un truco tan simple como un descuento? Seguramente ya se te habrá ocurrido, pero sin embargo, requiere la habilidad, el presupuesto y el tiempo adecuado para lograr los mejores resultados.
Todo lo que necesitas saber para diseñar una gran estrategia de descuento para tu tienda online está en este artículo.
¿Cómo puede un descuento aumentar las ventas?
La lógica general detrás de las ofertas de descuento es atraer a más clientes que de otro modo se abstendrían de comprar un determinado bien o servicio. Como resultado, los ingresos por ventas de una empresa aumentan de inmediato o gradualmente con el tiempo a medida que un producto atrae a más clientes únicos.
Por supuesto, hay situaciones en las que los empresarios se ven obligados a ofrecer descuentos y no priorizan ganar dinero rápido.
También veremos esto más adelante, pero primero, repasemos los conceptos básicos.
Cómo garantizar la rentabilidad cuando ofreces precios de descuento
Los gastos comerciales totales generalmente se representan como la suma de los costos operativos fijos y variables. Esto se llama margen de contribución. El valor de este parámetro debe ser suficiente para poder cubrir los gastos fijos generados en la empresa.
Es decir, tú ganas cuando el margen de contribución excede los costes fijos y se calcula de la siguiente manera:
Margen de Contribución = Ingresos por Ventas – Costos Variables
Alternativamente, podrías usar una variante de índice de margen de contribución:
(Ingresos por Ventas – Costos Variables) / Ingresos por Ventas
A veces se hace referencia a obtener ganancias como superar un punto de equilibrio, pero puede ocurrir que no sea siempre el objetivo principal de una campaña de marketing de descuento.
Por ejemplo, una pérdida menor es mejor que perder todo el lote cuando un producto se acerca a su fecha de vencimiento.
La pérdida que sufres por adquirir nuevos clientes leales también es tolerable. Esto nos lleva a hablar sobre el Costo de Adquisición del Cliente (CAC).
¿Cómo calcular y predecir el costo de adquisición de clientes cuando hay descuentos?
La métrica CAC se utiliza para medir la eficiencia de las campañas de marketing. Se calcula de la siguiente manera:
CAC = Gastos de Marketing / Número de Adquisiciones
Fuente: Gestionar fácil
Entonces, si experimentas pérdidas de ganancias durante una campaña de descuento, pero generas nuevos clientes, podrías contar las pérdidas como gastos de marketing. Sin embargo, la fórmula no funcionará si logras aumentar los ingresos y adquirir nuevos clientes sin ninguna campaña publicitaria de pago.
Ten en cuenta que todas las métricas que hemos mencionado hasta ahora (Ingresos de ventas, Margen de contribución, CAC) solo son válidas cuando están vinculadas al mismo período contable (un mes, un trimestre…). Así, puedes evaluar tu desempeño y seleccionar las mejores prácticas de marketing.
Cuando sea imposible rastrear la cantidad de clientes únicos, usa una métrica más sencilla: el retorno de la inversión (ROI). En lugar del Número de Adquisiciones, seguirías el cambio positivo del margen en comparación con el período anterior.
El truco con el CAC es que se calcula en función del rendimiento anterior. Esto significa que para predecir el éxito de una próxima campaña, primero debes ejecutar una o realizar un análisis de la competencia en el mismo nicho, incluidos los datos de la campaña publicitaria, las palabras clave de pago y orgánicas, las estadísticas de tráfico y la comparación semántica. Es una solución perfecta para los especialistas en marketing que desean ahorrar su presupuesto en anuncios al verificar las palabras clave, el rendimiento y el precio de la competencia en una campaña de pago.
Ejemplo de investigación de la competencia
Además, comparar las formas de ofrecer descuentos de varios canales de marketing en función de tu CAC (anuncios de Facebook, marketing de contenido, marketing telefónico, etc.) te dará una idea clara de qué canal es más eficiente para promocionar tus ofertas de descuento.
Existe una métrica más compleja que es el Tiempo de Vida del Cliente (CLV) que aunque es más difícil de calcular, da una mejor idea de cuántas devoluciones. En promedio, obtendrás de cada cliente recién adquirido de todas las compras que realizará.
Razones para ofrecer descuentos
Como ya mencionamos, la elección de la campaña de descuento y las pérdidas que puedes permitirte están determinadas por tus objetivos comerciales.
Éstos incluyen:
- Proporcionar a los nuevos clientes un trato alentador. La primera impresión es importante, por lo que los bonos de bienvenida se notan en todos los nichos: simplemente funcionan. Además, si no ofreces ninguno, es probable que un cliente vea a uno de tus competidores como mejor en general.
- Aumentar el reconocimiento de la marca, especialmente después de analizar el sitio web de la competencia e identificar las audiencias, los productos y las consultas de los clientes que ellos ignoran.
- Recompensar a los clientes que regresan. Puede ser un descuento por usar constantemente tus productos y servicios durante un tiempo determinado o una oferta personalizada para clientes activos que compran artículos específicos en grandes cantidades, promocionan la marca o se destacan de otra manera.
- Distribuir equipos usados, productos próximos a su fecha de caducidad y productos caducados. Estos artículos se envían a los empleados, a otras empresas relacionadas o al público en general. Para asegurarte de que la venta no perjudique tu reputación y produzca el mejor resultado, haz una investigación de mercado como si fuese la primera vez.
- Estimular las ventas en los periodos menos concurridos: fines de semana y festivos, temporadas bajas. Los establecimientos relacionados con el turismo suelen lanzar este tipo de campañas de descuentos.
Fuente: Liquida Zona
- Marketing de retención: enfócate en los clientes que agregaron un artículo a la lista de deseos o incluso lo dejaron en su carrito hace un tiempo, notificándoles sobre una oferta de descuento en curso u ofreciendo un descuento personalizado.
- Adquisición de clientes. Ofrece un descuento por referir a otro cliente o por compartir tus mensajes en las redes sociales (luego mide la eficiencia con las métricas que describimos anteriormente).
- Impulsar las ventas de un nuevo producto. Si el descuento es por tiempo limitado, premia a los clientes más activos.
Dada la diversidad de aplicaciones, siempre puedes incorporar descuentos en tu negocio de una forma u otra.
Sin embargo, evita algunos errores comunes y sigue las mejores prácticas comprobadas.
Cómo hacer descuentos: 5 consejos comprobados
Asegúrate de que los clientes se sientan atraídos principalmente por tu producto o marca y no por el valor adicional que brindas.
Considera ejecutar campañas diferenciadas para clientes nuevos, inactivos y repetitivos. Cada uno de ellos requiere diferentes estrategias y presupuestos.
Fuente: Acrelianews
- Invierte en recopilación y análisis de datos para mantenerte en contacto con tu audiencia, explorar nichos reducidos y evitar la dura competencia.
- Genera escasez cuando sea posible y apropiado: solo los primeros X clientes obtienen un descuento. Este truco funciona bien con ofertas por tiempo limitado, como los descuentos por reserva anticipada. Pero recuerda que esta oferta de descuento funciona para eventos concretos. Los clientes se vuelven más conscientes de sí mismos, y si ven la oferta de descuento por escasez (cuenta regresiva de tiempo) cada vez que visitan tu sitio web, no sentirán la urgencia y probablemente pospondrán la compra.
Fuente: H&M
- No te arriesgues a establecer un precio de descuento demasiado bajo, incluso si tienes suficientes datos de rendimiento anteriores en campañas idénticas o similares, a menos que tu objetivo sea deshacerte de un producto ignorado.
- Ten en cuenta el viaje del cliente. Los clientes leales de mucho tiempo apreciarán ofertas personalizadas únicas ( la retención es más barata que la adquisición ). Atrae a nuevos clientes con tus principales productos, los más populares y de mayor calidad. Algunos clientes necesitan un descuento sobre un precio con descuento si han mostrado interés pero aún así se negaron a comprar.
- Se innovador con la gamificación (por ejemplo, códigos promocionales y cupones) para llevar tu negocio a un nuevo nivel. La gamificación involucra a los clientes, mientras que los cupones les dan una sensación de valor no utilizado, lo que aumenta las posibilidades de compras posteriores.
Fuente: Promocion descuentos
¿Cuáles son los tipos de descuentos para clientes y las respectivas estrategias de descuento?
Recordemos por un momento qué son los descuentos.
Un descuento es una deducción explícita o implícita del precio del valor habitual.
Por ejemplo, si vendes un ordenador portátil que solía costar 200€ por 180€, es un recorte de precio simple del 10%. Si lo vendes por 200€ pero le adjuntas un regalo por valor de 20€ (por ejemplo, un ratón inalámbrico), el cliente obtendrá el mismo valor.
Entonces, ¿Cuál elegir?
Combina objetivos comerciales en una oferta de descuento tanto como sea razonablemente posible. Por ejemplo, lánzalo en vacaciones, hazlo limitado en tiempo y cantidad, pide a los clientes activos que participen volviendo a publicar tu mensaje publicitario en las redes sociales, presenta un nuevo modelo de ordenador portátil y adjunta un modelo relativamente impopular, pero adecuado en términos de precio por categoría.
Diferentes motivaciones comerciales dan lugar a innumerables tipos de descuento.
Con eso en mente, repasemos ahora algunos ejemplos.
Los descuentos por pago anticipado (descuentos por reserva anticipada) ofrecen a los clientes pagar menos por un producto que aún no se ha fabricado o un servicio que no pueden usar de inmediato. Estos clientes, de hecho, invierten en tu negocio. Por lo general, se usan para eventos programados para garantizar que se agoten todos los asientos y la introducción de nuevos productos, por ejemplo, la preventa de automóviles Tesla.
Fuente: Selva Mágica
- Compra otro artículo y obtén un descuento del X por ciento del precio total: pizza y cerveza, macarrones con queso, teléfonos y fundas protectoras, lo que sea. Los descuentos por paquetes están muy extendidos en el comercio minorista; sin embargo, las empresas afiliadas también las usan para beneficio mutuo. Por ejemplo, si los datos sugieren que los cigarros de tu marca generalmente se encienden con un encendedor en particular, tiene sentido presentar un paquete. Este tipo de descuento a menudo se confunde con los descuentos por volumen que recompensan a los clientes por comprar grandes cantidades del mismo artículo.
- Compra uno, llévate otro gratis: los descuentos 1+1 son fantásticos para vender productos en exceso. Una variación de este es “Compra 2, llevate 1 gratis”.
Fuente: Pizza Hut
- Los descuentos de ventas son perfectos para deshacerse del inventario antiguo. Úsalos cuando necesites vaciar las tiendas de artículos que han perdido una parte significativa de su valor. El recorte de precios puede llegar hasta alrededor del 60%.
- Las empresas internacionales podrían presenciar mayores ventas si sus clientes en el extranjero no tuvieran miedo de los costos de envío. La verdad es que los clientes están preocupados por los impuestos no mencionados y otros gastos ocultos, sintiéndose mal informados sobre los precios totales de envío. Elimina esa barrera para tener la oportunidad de ganar un cliente único que regresa con un descuento de envío gratis.
- Los descuentos de temporada o relacionados con eventos son buenas herramientas de retención. Fortalecen la imagen de tu marca y subrayan tus valores al reconocer la importancia de unas vacaciones específicas, creando conexiones con clientes solidarios. Al mismo tiempo, podrían simplemente ayudarte a vaciar las tiendas (Black Friday).
Fuente: Roc 21
Conclusión
Evidentemente, los descuentos de marketing son razonablemente difíciles de planificar y ejecutar para el beneficio mutuo de productores y consumidores.
Hicimos todo lo posible para delinear las posibles desventajas, las métricas de éxito clave y las herramientas valiosas para ayudarte a lanzar tu primera campaña de descuento y mejorar los logros de las anteriores. Con suerte, como un vendedor experimentado, ¡ya habrás encontrado ideas originales para elaborar!
Fotografía destacada por Stephen Dawson en Unsplash
¿Te ha resultado útil este artículo? Compártelo
